Šiuolaikiniai pardavimų skatinimo instrumentai (video)

Kas labiausiai domina vartotojus? Tikriausiai, sakysite – nuolaidos. Taip, tai vienas iš kliento pritraukimo būdų, tačiau kaip sudominus klientą jį ir išlaikyti, kurti jam vertę?

Rugsėjo dešimtąją „Lima“ ir „Nextury Ventures“ organizuotame seminare „Klientų lojalumo programos: naujausios tendencijos“ Ilja Laurs pristatė naujausias tendencijas, kaip su klientų lojalumo programomis įmonės gali sparčiai didinti pardavimus.
„Nextury Ventures“ įkūrėjo teigimu, nuo senų laikų vyksta diskusijos, kas yra kaina, ir kas yra pardavimas. Šiuolaikinės technologijos ir atsiskaitymo priemonės nebėra tokia paprasta sritis ir reikia įvaldyti pardavimų instrumentus, svarbu analizuoti vartotojų įpročius ir išsiaiškinti, kaip jie gali įmonei sukurti papildomą vertę.
Pavyzdžiui, šiuolaikiškos, veikiančios rinkodaros priemonės – pardavimų skatinimai kuponais, nuolaidos. Žmonės, išgirdę, kad kažkur kaina sumažinta 50-70 procentų, iškart susidomi, juos apima tarsi psichozė, keičiasi pirkėjų elgesys. Toks aktyvumas generuojamas teisingai sudėliotomis pardavimų priemonėmis.
„Egzistuoja daug nuolaidų sistemų, tačiau kartais ne iki galo įžvelgiame, kokios pardavimų skatinimo priemonės labiausiai tiktų, kaip jos veikia, ir kaip jas taikyti savo versle“,  – sakė I. Laurs.

Kaip veikia nuolaidų platformos ir kodėl jos būtent tokios?

Pasak I. Laurs, pardavimų skatinimas turi tris pagrindinius tikslus. Be abejo, didžiausias – pritraukti naują klientą, antra, labai svarbi sritis – išlaikyti seną klientą. Apie 80 proc. pajamų verslas gauna iš nuolatinių klientų, tik nuolatiniai klientai gali ženkliai padidinti įmonės vertę.
Paskutinis elementas, kuris dažnai ignoruojamas: vartojimo didinimas. Tikslas ne tik turėti tuos klientus, bet skatinti juos vartoti kuo dažniau, dažniau pasirinkti jus, o ne konkurentą.

Kaip vyksta naujų klientų pritraukimas:
Paieška
Sudominimas
Pirkimas

Naujų klientų pritraukimas vyksta per paiešką, be abejo, turi būti sudominimas. Naują klientą pirmą kartą pritraukti yra be galo sunku. Po sudominimo seka rezultatas – pirkimas.

Esamus klientus reikia pažinti maksimaliai, tad svarbu:
Klientų pažinimas
Komunikacija ir santykių užmezgimas (seka po pažinimo)
Ilgalaikio lojalumo skatinimas (nepakanka klientui duoti kortelės ir tikėtis, kad vien dėl to klientas kreipsis.)
Kad padidintumėte vartojimą, svarbu nuolat siekti, kad klientų užsakymo kiekis būtų kuo didesnis. Pavyzdžiui, turite kavinių tinklą, verslui sekasi, bet klientui turite suteikti papildomą motyvaciją, kodėl jis pas jus turėtų apsilankyti ne tik norėdamas išgerti kavos prieš darbo pradžią, bet ir pietų metu?

Kaip paveikti vartotoją?

Vienas iš stipriausių instrumentų – asmeninė kainodara. I. Laurs teigimu, vartotojai yra inercinės būtybės ir jiems kažką padaryti pirmą kartą yra labai sunku, tad poveikis turi būti labai stiprus. Vartotojui reikalingas stiprus stimulas, jam nepakanka suteikti penkių procentų nuolaidos. Antrą kartą skatinimas neturėtų būti toks stiprus, bet laikui bėgant turime apie save priminti Šiame etape reikalinga specifinė informacija.

Kaip komunikuoti su naujais vartotojais?

Jei norima klientą pririšti prie savęs ilgesniam laikui, kuo ilgiau vartotojas naudojasi jūsų paslauga, tuo jis tampa vertingesnis jums.
Visų skatinimo programų užduotis yra išskirti, kas yra vartotojai. Žinoma, reikia suprasti, kas yra potencialūs jūsų vartotojai ir skatinti ekonominį vartojimą. Pavyzdys oro uostų bendrovė, kai jie identifikuoja „Super“ vartotoją – daro jam spaudimą suteikiant įvairias papildomas paslaugas, tam, kad jūs nenorėtumėte pasirinkti konkurento.
Dar vienas svarbus instrumentas – vartojimo didinimas, kaip koreguoti vartotojo elgesį, kad jis daugiau vartotų? Turint omenyje, kad kainai sankirtos taškas – pasiūla/paklausa. Bet paklausa labai stipriai svyruoja priklausomai nuo visko. Neišmanios skatinimo programos ignoruoja tą faktą, tačiau viena pagrindinių priemonių, identifikuoti, kada paklausa didžiausia, ir kada reikia kažką ypatingo galvoti.
Pavyzdžiui, „Happy hour sale“, žinoma, tai puiki nauda vartotojui. Puikus pavyzdys ir oro linijų bendrovės, kodėl „Ryanair“ užimtumas 97.5 procento, kas beveik neįtikėtina oro linijų bendrovei? „Airbaltic“ užimtumas tarp 60 ir 70 proc. Retorinis klausimas, kuriai bendrovei sekasi geriau? „Ryanair“ įvardinta kaip viena sėkmingiausių bendrovių, nes turi puikią lojalumo programą.

Reziumuojant, galima išskirti pagrindinius uždavinius:

Kainodara – stipriausias instrumentas, kuriuo galima skatinti pardavimus. Nuolaidos sukuria ekonominį spaudimą vartotojui.
Bet kokia priemonė turi turėti aiškų tikslą. Kiekviena nuolaida privalo turėti tikslą, taip daug papraščiau pamatuoti vartotojo poveikį.
Vartotojus būtina pažinti – dažnai pardavėjai neturi supratimo, kas yra jų vartotojai. Šiuolaikinės priemonės leidžia pasiekti vartotojus per socialinius tinklus ir kitus skaitmeninius kanalus.

Parašykite savo komentarą

Pasidalinkite su draugais
  • linkedin
  • gplus
  • pinterest