Kuo skiriasi įtakos darymas nuo manipuliacijos?

Kas dieną susiduriame su situacijomis, kuomet būtina įtikinti oponentą savo idėjos, paslaugos ar produkto tinkamumu. Tokiose situacijose (pa)sąmoningai naudojame psichologinio poveikio priemones. Svarbu žinoti, kokių pagrindinių principų reikia laikytis, norint padaryti įtaką kito žmogaus elgesiui, ir kaip atpažinti bei apsisaugoti nuo manipuliatoriaus.

Kokios technikos veiksmingiausios?

Vienintelė Lietuvoje kvalifikuota BFB (biofeedback) specialistė, sporto žvaigždes mentaliai ruošianti psichologė Aistė Žemaitytė nurodo, kad manipuliacijos atveju siekiama užslėptai valdyti kitą asmenį, kad žmogus jaustųsi ir elgtųsi taip, kaip norime mes, neturėdamas tam racionalaus paaiškinimo. Įtikinėjimą psichologė įvardija kaip reiškinį, kai formuojamos savanaudiškos nuostatos, turint tikslą sukelti tam tikrą jauseną ar elgesį. Manipuliatorius turi gerai pažinti savo tikslinę žmonių grupę, kad galėtų paveikti žmogų, nesuvokiantį motyvų, siekti tikslo. Naudojant įtikinėjimą dažniausiai ieškoma argumentų suformuoti ar pakeisti asmens nuostatas, kurių paveiktas individas pats nueis į tikslą.

Visgi šiuolaikinėje visuomenėje su manipuliacija susiduriame kasdien. Dažnai, net patys to nesuprasdami, manipuliuojame. „Reikia pažinti žmogų, kuriam norime daryti įtaką. Jeigu tai – išprusęs žmogus, žaidimai su technikomis gauk du „taip”, o trečias seks automatiškai (Sąmoningai suformuluojami du nereikšmingi klausimai, į kuriuos gaunami atsakymai „taip“, o po šių atsakymų užduodamas tas klausimas, į kurį reikia teigiamo atsakymo, pvz.: „Ar kalbu su ponia Aldona?“ „Taip“, „Ar Jūs esate mūsų „XYZ“ klientė?“ „Taip“ „Ar galėtume Jums pasiūlyti patrauklesnes sutarties sąlygas?“ „TAIP“ Naujos sutarties sąlygos susijusios su brangesniu produktu..), nesuveiks, tačiau didelė tikimybė, kad suveiks „nes” technika. Tyrimai rodo, kad priežasčių prijungimas padidina teigiamo atsakymo tikimybę. Taip pat tyrimais patvirtinta, kad pozityviu atsakymu būsite dažniau apdovanotas, jei nusišypsosite, kreipsitės vardu, pasakysite nuoširdų komplimentą ar kažką duosite kitam, nes duoti kitam visuomet reiškia ir gauti“, – paklausta apie pagrindinius principus, kurių rekomenduojama laikytis norint gauti teigiamą atsakymą, vardina A. Žemaitytė.

Kūno kalbos nauda

A. Žemaitytė kūno kalbą traktuoja kaip papildomą informaciją. „Kūno kalbos įvaldymas yra išsilavinimo ženklas, o jos „neįvaldęs“ žmogus yra naivesnis, lengviau „nuskaitomas“ ir patenka į rizikos grupę būti valdomas. Mokėti kūno kalbą – tai toks pats privalumas kaip mokėti užsienio kalbą.“, – teigia BFB specialistė. Žinoma, svarbu atskleisti, kokiu tikslu ji naudojama – sukurti tam tikrą įspūdį, atmosferą, o gal apgauti? Ji konstatuoja, kad kūno kalbos neįvaldžiusio žmogaus priešiškumas, jaudulys ar pasitenkinimas bus lengviau „nuskaitomas“ aplinkiniams.

Daryti įtaką kitam asmeniui galima ir prieš jo valią

Norint apsisaugoti nuo manipuliacijos yra svarbu išmokti ją atpažinti. A. Žemaitytė pabrėžia, kad kuo tvirtesnis savo vidumi asmuo (vertybės, nuostatos, taisyklės, norai, tikslai), bei kuo daugiau išsilavinęs žmogus, tuo jis sąmoningesnis ir mažiau paveikus išorinėms manipuliacijoms ar įtikinėjimui.

Manipuliavimo technikos:

„Pavyzdys ir pasekėjai“

Geriau už bet kokius argumentus veikia pavyzdys. 95% žmonių yra tie, kurie nori kopijuoti, o 5% yra pavyzdžiai, kuriuos kopijuoja kiti. Taigi, kas yra jūsų tikslinė grupė, ką ji dievina, ko siekiate iš tikslinės grupės? Paprastas pavyzdys: Pinigų pritraukimas į fondą; pavyzdžiui, reikia brangios aparatūros onkologiniams pacientams; kam atveriamos piniginės? Likimo nuskriaustiems vaikams! Pinigams surinkti suorganizuojamas labdaros koncertas (pažiūrėkite, kokie kilnūs jūsų mylimi atlikėjai – jie dirba be honoraro), koncertas transliuojamas per TV ir nuolat rodoma paaukota pinigų suma (galima paminėti, kad prie akcijos prisijungė dar vienas tikslinės grupės numylėtinis, kuris pasisakė apie renginį ar gal net paaukojo …). Ir .. srautas iš jūsų tikslinės grupės sąskaitų pajudėjo. Pavyzdys yra užkrečiamas. Tik kas yra žmogui iš jūsų tikslinės grupės TAS pavyzdys?

„Trūkstama prekė – geidžiama“

Jei kažkas draudžiama, žūtbūt reikia tą pabandyti. Primena paauglystę? Ar žmogaus prigimtyje – noras kovoti ir siekti geriausio? Kaip tai atrodo konkrečiai: pirmiausia paskleidžiama žinia apie paklausią prekę. Į prekybą išleidžiamas tik simbolinis tos prekės kiekis. Žmogus ateina, randa lentelę su užrašu „Atsiprašau, šios prekės šiuo metu nėra“. Kadangi mums vis tiek reikia tos prekės, perkame kitą siūlomą. Paradoksas yra tas, kad tik prekei pasirodžius nusiperkama ir toji reklamuotoji.

„Kažkas ne taip“ arba „pilvo taisyklė“

Daugelį kasdienių veiklų atliekame automatiniu režimu. Sureaguojame tada, kai sąlygos nepilnai atitinka tas, kuriomis įprastai atliekama automatiniu būdu veikla. Reaguojama nemaloniu pojūčiu pilvo srityje ir mintine išraiška „kažkas ne taip“ ar „kažkas čia negerai“. Bėda ta, kad į tokius signalus sureaguojame netinkamai – išstūmimu. Štai vienas pirkėjas gavo elektroniniu paštu apmokėjimo dokumentą su kitoje šalyje nurodyta privataus asmens banko sąskaita. Pasirodė keista, bet ką gali žinoti – gal tai atstovas, kuris turės perkančiajam atsiųsti prekę?.. Kai pinigai buvo pervesti, paaiškėjo, kad tai – apgaulė. Mes norime gyventi „pasaulyje be problemų“ ir nekreipiame dėmesio į tokius signalus, kurie tarsi neturi konkretaus pagrindo. Kilus jausmui, kad „kažkas ne taip“, jei kalbama ne apie neurotišką asmenį, reikėtų „išjungti“ automatinį rėžimą ir kruopščiai viską tikrinti. A.Žemaitytė rekomenduoja stebėti emocinį foną, jeigu susitikimo pabaigoje jūsų nuotaika ženkliai (ne truputį, bet ženkliai) geresnė nei susitikimo pradžioje, yra didelė tikimybė, kad jus „apsuko aplink pirštą“.

Nuotr. A. Žemaitytė

Agnietė Vilkišienė

Parašykite savo komentarą

Pasidalinkite su draugais
  • linkedin
  • gplus
  • pinterest