Klientas atsisakė jūsų pasiūlymo? Tikrasis pardavimas tik prasideda!

Geras pardavėjas yra ne tas, kuris sugeba parduoti, geras pardavėjas yra tas, kuris sugeba gauti pakartotiną užsakymą. Be to, surasti naują klientą ir parduoti jam yra kur kas sunkiau negu parduoti esamam klientui. Psichologas, NLP treneris, lektorius Vitoldas Masalskis teigia, kad kliento atsisakymas – tai tik pardavimų pradžia, kuomet ypač svarbu teisinga taktika.

Kaip pasiruošti pardavimo pokalbiui?

V. Masalskis: Vadybininkų dažnai klausia, ar jie skiria laiko pasiruošimui ir dažnas atsakymas būna – nėra laiko pasiruošti. Labai svarbu, ar ruošiamasi susitikti su esamu, ar su nauju klientu. Jei klientas naujas – reikėtų susirinkti informaciją apie įmonę, kuo ji užsiima, koks klientų ratas, kokia finansinė situacija. Ypač svarbi veiklos rodiklių dinamika – įmonė dabar yra „ant bangos“ ar „kovoja už išlikimą“. Praktiškas patarimas – ruošdamiesi susitikimui, apsilankykite įmonės interneto svetainėje. Reta įmonė šiais laikais nepasinaudoja galimybe prisistatyti internete. Bendraujant su klientu mes parodysime savo susidomėjimą bei rimtą požiūrį. Sprendimą dirbti priima konkretus žmogus, tad jei yra galimybė surinkti informacijos apie patį žmogų, taip pat galėsime pasiruošti.

Nuo ko pradėti pokalbį atvykus į susitikimą?

V. Masalskis: Pirmiausiai reikia prisistatyti ir pasiteirauti, kiek vadovas gali skirti laiko pokalbiui. Reikėtų išsiaiškinti kliento poreikius, finansines galimybes, sprendimo priėmimo tvarką. Sėkmingo pardavimo metu vadybininkas turėtų visų pirma parduoti save – tai yra, sukurti patikimo žmogaus įvaizdį, parduoti prekę – parodyti, kuo ji būtų naudinga klientui ir trečias dalykas – parduoti kainą.

Kaip elgtis, jei pasiūlymas kliento nesudomina?

V. Masalskis: Reikėtų įvertinti, ar tai praktinis atmetimas, ar klientas yra profesionalus vadybininkas ir jis tiesiog manipuliuodamas mažina kainą. Tikrasis pardavimas prasideda tuomet, kai klientas pasako „ne“. Tad svarbu identifikuoti tikrąją priežastį – ar priežastis yra konkurentai, ar produktas, ar vadybininkas nesukėlė pasitikėjimo.

O jei vadybininką klientas siekia paveikti teigdamas, kad konkurentai siūlo panašią prekę, bet kaina perpus mažesnė?

V. Masalskis: Vadybininkui svarbu žinoti, kokia situacija rinkoje, žinoma, bus konkurentai, kurių konkurencinis pranašumas yra kaina, tačiau akivaizdu – „nemokamų pietų nebūna“ ir ta mažesnė kaina gali būti kokybės sąskaita. O kokybiškas prekes, paslaugas teikiančių įmonių kaina, žinoma, didesnė, tad klientas turi suprasti, kas jam svarbiau, kokybė ar mažesnė kaina ir brokuota prekė?

Kokie veiksmai, žodžiai sustiprina pardavimo pasiūlymo įtaigumą?

V. Masalskis: Svarbu, kaip mes parduodame. Labai dažna pradedančiųjų vadybininkų klaida yra galvoti, kad jei klientui nepatinka produktas, tai jo problema. Iš tikrųjų, daugiausiai įmonės investuoja į pardavimų vadybininkų apmokymus, nes labai svarbios pardavimo psichologinės priemonės. Labai svarbi komunikacija ir kūno kalba bei mokėjimas suprasti kliento kūno kalbą. Tai, ką žmogus pasako yra tik 7 proc., ką pasako žodžiai, ir 28 proc. ką pasako balsu, 55 procentai – jo gestai, judesiai, kūno kalba. Manipuliuoja ir klientai, ir vadybininkai, nes manipuliacija tai mėginimas taikyti įvairius elgesio būdus ir priemones, kad būtų pasiektas tikslas.

Kada nuolaidų taikymas duoda naudos?

V. Masalskis: Nuolaidos, žinoma, reikalingos. Išskiriamos dvi nuolaidų kategorijos: psichologinės ir ekonomiškai pagrįstos nuolaidos. Pardavimo procese susiduria kliento ir pardavėjo interesai. Jeigu tai ekonomiškai pagrįstos nuolaidos (perka daugiau prekių), įmonė išlošia ir suteikia naudą. Kitas variantas – psichologinės nuolaidos, kuomet atidaroma nauja parduotuvė, cechas ar įvedamas naujas produktas ir tam, kad būtų padidintas žinomumas, daromos nuolaidos. Pardavėjui gali būti daromas spaudimas: jei padarysite man nuolaidą – pirksiu jūsų prekę, ir pradedantis pardavėjas pasiduoda provokacijai, o patyręs pardavėjas perima iniciatyvą ir pateikia keletą pasiūlymų, kurie būtų naudingi įmonei.

Kokie požymiai atskleidžia kliento pasiruošimą pirkti?

V. Masalskis: Labai svarbus kliento apsisprendimo momentas, tad svarbu pamatyti, kada klientas pasiruošęs pirkti: jis rodo susidomėjimą teiraudamasis apie paslaugas, jei jis atsilošęs ir palinkęs į mane, fiksuoja informaciją apie jūsų produktą – tuomet jis susidomėjęs. Tuomet pereinama prie sandorio uždarymo.

Pasak V. Masalskio, praėjus vienai ar dviems savaitėms po pardavimo raskite laiko bent jau paskambinti klientui. Skambučio tikslai gali būti labai įvairūs. Galbūt iš kliento vis dar negautas apmokėjimas. Tai ne kliento, tai jūsų problema. Jūs turite pasirūpinti, kad klientas nepamirštų susimokėti. Net jei klientas susimokėjo, turite paskambinti jam ir padėkoti už padarytą apmokėjimą. Klientas tikrai bus pamalonintas, jei pasiteirausite ar įrenginio eksploatacija vyksta sklandžiai, ar nereikalinga jūsų pagalba. Klientas pajus, kad jis jums rūpi ne tik kaip pinigų maišas, bet ir kaip žmogus. Gali atsitikti taip, kad įsigytas įrenginys sustreikavo arba pasitaikė brokuotas. Jums ir jūsų įmonei bus kur kas geriau, jei spėsite „užbėgti klientui už akių“ ir tokiu atveju paskambinsite jam pirmas, nei sulauksite jo pasipiktinusio skambučio. Kita vertus, galite susidurti su intravertiško tipo klientu, kuris negaišins jūsų laiko ir neskambins gavęs brokuotą produktą. Jis padarys daug blogiau -tiesiog niekada nesugrįš pas jus ir dar keliems savo pažįstamiems pasakys, ką jis galvoja apie jus ir jūsų įmonę.

Parašykite savo komentarą

Pasidalinkite su draugais
  • linkedin
  • gplus
  • pinterest