Kada ir kaip reklamuoti savo verslą? O gal reklama nebūtina?

Pradėti verslą ne itin paprastas procesas, reikalaujantis ne tik puikios komandos, įgūdžių, rinkos analizės, bet ir marketingo, reklamos. Kas svarbiausia organizuojant reklamos procesą, ir kada reklama reikalingiausia?

Pasak interneto sistemų inžinieriaus ir interneto reklamos agentūros „Internet Ideas Ltd“ įkūrėjo ir vadovo, Martyno Jokubausko, daryti verslą ir slėptis nuo klientų yra labai keistas verslo vystymo būdas. Reklama tai informavimo būdas, padedantis paskleisti žinią apie verslą tikslinei potencialių klientų auditorijai.

Kokios reklamos strategijos dažniausiai naudojamos versle? Kurios iš jų yra efektyviausios, kurios neefektyviausios?

Kadangi reklamos strategija tai specifinis veiksmų planas siekiant verslo tikslų, pagal turimus resursus ir galimybes, kiekvienas verslas, net naudodamas tas pačias strategijas, visuomet susikuria individualų reklamos strategijos variantą. Dažniausiai pastebiu, kad reklamuojamas tiesiogiai pats produktas ar paslauga, pamirštant priežastį, kokią problemą reklamuojamas objektas padeda išspręsti vartotojui. Nesakau, kad pats produkto, paslaugos ir svarbiausių parametrų iškėlimas į pirmą vietą reklamoje yra blogai, tiesiog tai yra tik vienas iš būdų pranešti savo potencialiems klientams apie pasiūlymą. Bloga strategija vadinu tokią, kai naudojamas tik šis būdas.

Dažnai naudojamos prekės ženklo žinomumo skatinimo strategijos. Efektyviomis vadinu tokias kampanijas, kurios sukuria jausmą, asocijuotą su gaunamu rezultatu, perkant produkciją. Neefektyviomis, kurios yra įsimintinos ar šokiruojančios, tačiau neturi jokios asociacijos su galutiniu produktu ir yra vienkartinės, niekur nevedančios, neturinčios tęstinumo, kuriančios priešingus jausmus, nei norima asocijuoti su produktu.

Efektyvi reklamos strategija, mano manymu, yra kelių reklamos kanalų naudojimas vienu metu, sukuriant reklamos sinergiją, kai viena reklama, pavyzdžiui, internete, papildo ar pratęsia reklamą televizijoje ar žurnaluose, ar atvirkščiai.

Neefektyvu naudoti tik vieną reklamos kanalą ir manyti, kad to pakanka, kad tikslinė auditorija pamatytų ir suprastų, ką įmonė parduoda.

Taip pat neefektyvu nutraukti reklaminę kampanija vos po savaitės ar mėnesio ją pradėjus. Lygiai taip pat neefektyvu nutraukti ir nebeatnaujinti reklamos kampanijos pasiekus verslo galimybių ribas. Laikini reklamos sustabdymai pateisinami, tačiau nutraukimas ir laukimas, kol vėl nebebus su kuo dirbti yra didelė klaida. Reklama labiausiai pasiteisina nuolatos reklamuojant verslą. Be abejo, reklamą būtina atnaujinti, bent kas ketvirtį (internete).

Svarbu matuoti reklamos efektyvumą. Nors atrodo, kad tai elementaru, bet tikrai yra nemažai atvejų (kalbu apie interneto reklamos užsakovus), kurie nematuoja jos efektyvumo.

Kalbant apie verslo pradžią, kada ir kaip reklamuoti savo verslą, kad pritrauktume daugiau potencialių klientų/tikslinės auditorijos dėmesio?

Labai teisingai suformuotas klausimas, pradedant nuo žodžio, kada. Matau dažną klaidą, kuomet verslo atstovai mano, kad yra verslas „pasiruošęs reklamai“ tada, kai jau turi produktą ar paslaugą, paruoštą pardavimui.

Reklamuotis, ypač pradedančiam verslui, reikia tik tada, kai yra paruošiama aiški strategija, kokią naudą gaus potencialus klientas iš karto, dar nepirkdamas produkto ar paslaugos, kuo tai bus unikalu ir patogu vartotojui. Kalbu apie vertę, kurią gali pajusti klientas prieš įsigydamas Jūsų produktą. Pavyzdžiui, jei tai būtų programinė įranga, čia tiktų demonstracinė jos versija, jei tai info produktas, tai nemokama įvadinė produkto dalis, kuri išsprendžia vieną iš problemų, su kuria susiduria vartotojai, jei tai paslauga – tiktų pirmo išbandymo kainos sumažinimas arba garantija dėl pinigų grąžinimo. Juk naujas prekės ženklas turi užsitarnauti vartotojų palankumą ir pasitikėjimą. Be abejo, yra išimčių, kai pats produktas ar paslauga yra tokia unikali ir naudinga, kad vartotojas net nesvarsto dėl pasitikėjimo, bet tai tik išimtys.

Kaip padidinti tikimybę parduoti produktą?

Orientuoti reklamą iš karto į pardavimą – tai viena didžiausių klaidų, ką daro pradedantieji verslai. Visų pirma, ką reikia padaryti, tai prisirišti vartotoją prie savęs ir jį įtikinti, kad čia jis gaus, tai, kas jam padės išspręsti problemą ar žengti vieną žingsnį arčiau savo tikslo. Dar geriau tą problemą (ar dalį jos) iš karto ir išspręsti. Neužtenka investuoti tik į srauto pritraukimą, nežinant, kokią naudą gaus vartotojas iki įsigydamas produktą. Taigi, reklamuotis reikia tada, kai žinote, kokią naudą suteiksite vartotojui, tik apsilankius, pavyzdžiui, Jūsų svetainėje. Paimkime pavyzdį iš gyvenimo. Juk pirmam sutiktam žmogui gatvėje, jei siūlysite iš karto produktą į rankas ir reikalausite iš jo pinigų, dažniausiai sulauksite neigiamos reakcijos. Tačiau, jei užmegsite ryšį su potencialiu klientu, išspręsite jam smulkią problemą, jis gaus ir įvertins rezultatą ir tik tuomet pasakysite, kaip galite jam dar labiau padėti, tikimybė, kad Jūs parduosite savo paslaugą ar produktą tik padidės.

Taigi, reklamuotis reikia tada, kai žinote aiškius etapus ir suteikiamą kiekvieno jų naudą, kuriais vesite vartotoją iki savo produkto ar paslaugos pardavimo. Kalbant apie reklamos strategiją, aš naudojuosi tokia formule:

Sudominti > Suteikti naudą / konvertuoti į kontaktą > Paskatinti naudotis nemokamu pasiūlymu > Gavus rezultatą pasidalinti juo > Pristatyti produktą > Skatinti jį įsigyti

Kalbant iš reklamos kanalų pusės (labiausiai galiu komentuoti tik interneto reklamos kanalus), sudėliočiau šiuos 6 svarbiausius kanalus pradedantiems verslams (išdėstyta pagal efektyvumo prioritetus):
1) Google AdWords paieškos kampanijos.
2) Facebook reklama.
3) Pakartotinė rinkodara (remarketingo kampanijos).
4) El. pašto rinkodara.
5) Viešieji ryšiai (žiniasklaidos portalai).
6) Vaizdinės reklamos tinklai (banerinė reklama).

Internetinės reklamos sprendimai efektyvesni nei lauko reklamos? Kokie jų privalumai, kokie trūkumai?

Kiekviena reklamos forma turi savo privalumų ir trūkumų. Vienareikšmiškai pasakyti, kad interneto reklama efektyvesnė nei lauko, būtų labai kategoriška. Klausimas, apie kokį efektyvumą kalbame? Jei kalbėti apie kainą, kiek vartotojų pamato reklamą internete ir lauke, reiktų skaičiuoti srautus, kiek vartotojų galime pasiekti su stendu lauke ar su reklama internete panaudojant tą patį biudžetą. Efektyvesnė šiuo atveju būtų ta forma, kur išleisime už vieną vartotoją mažiau. O kalbant apie reklamos tęstinumą t.y. vartotojo įtraukimą/patraukimą prie produkto, manau, interneto reklama daug kartų efektyvesnė, nes ją paspaudus vartotojas toliau tęsia kelionę link produto, o lauke pamačius reklamą, retu atveju po 10 minučių prisimename, kas buvo reklamuota ir dar retesniu atveju patys eisime ieškoti daugiau informacijos. Vienas iš svarbiausių interneto reklamos privalumų, tai galimybė greitai keistis ir tiksliai paskaičiuoti naudą. Su lauko reklama, taip lengvai, pigiai ir greitai to padaryti negalima.

Iš privalumų lauko reklamai, tai yra tikras realus (ne virtualus) daiktas, kuris matomas gyvenime. O realūs daiktai kelia didesnį pasitikėjimą tiek produktu, tiek prekės ženklu. Tai kas yra išorėje (lauke) t.y. viešoje erdvėje atrodo tikriau ir patikimiau, nei tai ką matome savo privačioje erdvėje (darbe/namuose prie kompiuterio ekrano).

Kokios klaidos dažniausiai daromos reklamuojant paslaugas/verslą?

Kaip ir minėjau anksčiau, didžiausią klaidą, kurią matau, kad reklamoje tiesiogiai koncentruojamasi į produktą ar paslaugą, o ne į problemos sprendimą ar vartotojų tikslus. Orientuojamasi į pardavimą, praleidžiant kitus, svarbius etapus: kontakto ir santykio užmezgimą su klientu. Matuojamas rezultatas pardavimais ir tik trumpalaikėje perspektyvoje, o ne vartotojų įsitraukimas. Reklamuojama naudojant tik vieną reklamos kanalą ar priemonę arba naudojant kelis kanalus ir juose komunikuojant skirtingai, neišlaikant verslo identiteto.

Reklamos naujienlaiškiuose strategija, kokių rezultatų galima pasiekti?

Rezultatų galima pasiekti daug ir didelių. Pavyzdžiui, JAV rinkoje dažnai naujienlaiškių strategija yra viena pagrindinių, tuo remiasi pardavimai internetu. Tačiau naujienlaiškius Lietuvoje visi supranta, kaip tokių pačių laiškų su pasiūlymais siuntimu kartą, du per savaitę ar net kiekvieną dieną tiems patiems vartotojams, nesigilinant į vartotojų poreikius. Neautomatizuojant naujienlaiškių ir nepritaikant kiekvieno naujienlaiškio prie individualių vartotojų poreikių, turime rezultatus, kur laiškų peržiūra yra ypač žema. Labai rekomenduočiau pasidomėti tokių sistemų galimybėmis ir jų pritaikymų savo verslui tam skirtose internetinėse svetainėse.

Dovilė Joneliūnienė

Parašykite savo komentarą

Pasidalinkite su draugais
  • linkedin
  • gplus
  • pinterest